我们在销售时必须有一种意识■■◆◆★：购房者不是专家，而我们自己要树立专家形象，形成“权威效应■■■◆■◆”★★★■◆◆。我们总要比客户专业★■■★◆，必须强化这种专家形象。

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　　很多置业顾问以为客户约多了，就会烦而不买◆■■◆。大错特错！还是一句老话★★◆◆：要死的客户迟早要死，不死的客户怎么约也不会死。

　　当然了，如果能够做到大客厅，大卧室那就更完美了。可是，您知道，这样势必会加大房子的面积，如此房子的总价也会高出不少。

　　我的同事都在约各自的客户■◆◆★◆★，就算您下午请假都要过来，要不然就被别人抢了◆★★◆■，这么超值（性价比高）、方正、采光又好的房子，您要是不买■★★◆■◆，我真为您感到可惜■■■■！

　　而卧室是私密空间◆★■■■，主要功能就是睡觉休息★◆◆★◆★。所以★■，客厅需要大一点◆★★★◆◆，“大客厅小卧室”是户型设计的一个潮流■★★■。

　　胆大是说要对公司对项目对房子对自己，充分自信，不要有低人一等，低客户一等的想法★■■★◆，以平和自信的心态接待客户；

　　在向客户销售之前，不妨让自己同时扮演两个角色★◆，一个是客户★◆，一个是置业顾问■◆◆，并尽力自己说服自己购买。

　　【干货】金牌置业顾问培训09■■◆★：好户型的“三叉星”【干货】金牌置业顾问培训10◆★◆◆：持家人的“微场景■■★★★“

　　等等问题★■★◆■，新手一但遇见这样的客户就会心急，然后就会说那我去帮您搞到更优惠的价格，这时候就中了客户的圈套了。

　　你要引导顾客需求甚至超越顾客需求■★■■★★。比方说客户想买一手，交谈中你发现二手房更适合他的需求■★◆，就可做及时引导。

　　运用专家的权威，比如哪位“牛人★◆■”对该片区有过评论，哪个名人在这儿买了房，哪个大老板在这儿投资了好几套等等◆◆★★。

　　当然■■★，证明材料也必不可少■■。另一方面，我们卖给客户的是未来的生活，是客户入住后的感觉■◆◆◆■■，让客户不要盯着现在。

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　　就算我说得再好，如果您不亲自过来看看房，想必您也不会买的。昨晚我刚拿到钥匙，刚刚看完房回来★★■★，就给您打电话。您看今天上午或者下午有没有时间◆★◆，我带您过去看看■■★■★★。

　　学会换位思考和自我催眠◆■◆，让自己潜意识都认为这套房子相当不错，为所卖的房子自豪，要不然你也不会向客户激情洋溢地推荐。

　　1◆■■◆★■、电话解答了客户所有提问★■★◆。打电话时，是不是总是客户问你什么就答什么，被客户牵着鼻子★★◆，套出了所有的信息？既然客户的问题，都被你完全解答了■◆◆★，客户还会有找你看房的需要吗★■■◆★？

　　免责声明:部分内容来源于网络版权归原作者所有◆★★，如有侵犯请留言我们将立即删除！内容仅供读者参考不确保准确性◆★■◆★。

　　汤姆.霍普金斯说过：“只卖客户想要的房子，而不卖自己想卖的房子”★■■★◆。在向客户推介时，置业顾问必须了解客户的需求，明确哪些利益对客户有用，才能有的放矢地进行推介。

　　置业顾问：嗯，那就是了。客厅是一个家的公共区域，平时家人在客厅待的时间比较多。

　　每个客户的喜好都是不一样的◆■★■■，也就是说客户所看重的房子利益点并不一致。如果一个房源的卖点很多，就应该根据客户的喜好进行重点介绍■◆。

　　做担保。只要公司有明确规定◆★，我们就大胆放心承诺吧。比如最低价格，你可以说：“多一分钱，我帮你出”，■★★★“你可以随便抽取一份合同，看我给你的价格是不是最低”等等■◆◆★■★。

　　4、相信客户没钱房子看得不错★■■◆◆★，可一旦谈到价格问题，客户就会各种理由各种压价，说资金困难啦◆■■★！别家比你们价格优惠啦！

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　　心细是说要到什么山■◆■，唱什么歌，察言观色（偶尔注视客户的眼睛）■◆■，认真倾听，既摸准了客户的需求◆■，又让客户觉得和我们交谈很愉快，建立良好的关系；

　　构建一个吸引点，从性价比、时效性◆■★、紧迫性展开，引导客户在最短最快的时间过来看房。

　　找差异，提出我们项目的优点、特点，如楼层★■、通风、采光等等◆★◆■，使客户了解价差的原因，以及付出较高金额购买后所获得的利益。

　　每次见面之前都应该保持电话沟通，反复确认、提醒，务必要让客户过来看房。一个客户可能有很多房产销售跟进，如果没有电话、短信再三提醒，盲目相信客户会准时到达，那只是掩耳盗铃◆◆，自己欺骗自己★◆◆★◆◆。

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　　2★◆■■◆★、没有反复确认客户到场很多房产销售约完客户后■◆■◆■■，没有反复确认，结果到了时间点又被客户放鸽子，然后很生气◆★◆★◆■，自己吃力不讨好。

　　如何放松？佯装去打个电话◆■★★■，再回来很容易转移话题；就客户的某句话中的某一词展开，引导到其他议题如核心卖点上来；谈谈时事新闻或天气等等。

　　紧跟客户，坚持不懈地电约客户■★，了解其动态★■■■，找出影响购买的真正动因★■★◆★，以便及时找出对策。

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　　3、盲目报价很多时候客户在电话里经常会询问价格方面的问题，也会用各种技巧办法来套取我们的报价，比如说如果我确定要买的话，最低多少可以成交■★？千万不要相信客户这样的话◆■■。

　　5◆■◆、相信客户没时间客户说最近很忙，没时间看房。当客户说出这样的话时，说明这个合作项目和机会客户认为不是那么重要★◆■，又或者是没有什么吸引点足够让客户抽出时间。

　　约客看房是成交的第一步，优秀的置业顾问即使在楼市遇冷的时候都能有几组带看，而你打电话却总是约不到客户，为什么？

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　　一张一弛◆■◆。逼得太紧后，再适度放松■★■◆，使客户患得患失，最终签约。什么是太紧？客户已有怨言或者客户表情不耐烦。

　　这只是客户的烟雾弹，俗话说一分价格一分货，这套房子装修高档，用料考究，很好地彰显了您的身份地位，确实很适合您。找到一套对得上眼的房子，非常不容易，错过了这套可能就再也找不到这样好的了。

　　与其对一套房屋的全部优点进行冗长的讨论■■◆★，不如把介绍的目标集中到客户最关心的问题上，适当引导客户的购房需求。怀着必胜的信念◆■■，灵活应对客户质疑，辅以销售激情，便成功了一半。

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